2013: UN CAMBIO DE PARADIGMA EN EL NEGOCIO DE MAQUINARIA AGRICOLA

Franco Weisser
By Franco Weisser April 30, 2018 17:31

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2013: UN CAMBIO DE PARADIGMA EN EL NEGOCIO DE MAQUINARIA AGRICOLA

Publicado el 1 de marzo de 2018.

Por Casey Seymour

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En 2013, todo indicaba un colapso inminente en el rubro. En Farm Equipment Magazine, el Dr. Jim Weber había estado escribiendo un título de la serie, “The Business of Selling”. Un artículo de la serie “Gathering Storm Clouds” se publicó en julio de 2013. Estoy parafraseando, pero, en el artículo, el Dr. Weber habla sobre el bajo retorno de las ventas, la dependencia de los concesionarios en el volumen y los pagos de cuota de mercado. Debido a los bajos retornos, los concesionarios deberían haber fallado en masa. Debido a los altos precios récord de los productos básicos, las bajas tasas de interés récord y el récord en los concesionarios de rentas agrícolas lograron aumentar los márgenes en maquinaria nueva y usada.

 

Tras conversaciones sobre cómo manejar los crecientes sobre stocks de maquinaria usada acumulándose en lotes. Los concesionarios estaban empezando a ver el remanente de los clientes más grandes en diferentes tipos de maquinaria. Por ejemplo, si el cliente compra 6 máquinas nuevas y entrega 6 en parte de pago, para la próxima compra del mismo cliente podrían quedar 1 ó 2 unidades en el lote. Esto siguió sucediendo durante los próximos 2-3 años. Este fue el comienzo de inventarios estancados y lentos en América del Norte. Los concesionarios se vieron obligados a aumentar las diferencias comerciales para alinear los equipos con la demanda del mercado. Por lo tanto, comenzó el declive en las ventas de sucursales grandes y pequeñas.

 

Esto impactó el mercado. El precio de lista comparado con el valor promedio en subasta comenzó a ampliarse. De un día a otro la diferencia se duplica y en casos se triplica. 2014 fue el primer año que noté un aumento considerable en la actividad de subastas, incluso más al final del año. Desde octubre de 2014 hasta diciembre de 2016 marcó la caída libre de los valores de equipos usados.

 

Para mí, la subasta de equipos de SEMA celebrada el 29 de noviembre de 2016 fue el punto de inflexión para estabilizar el mercado. Desde la venta de equipos de SEMA hasta fines de 2017, los valores de las subastas comenzaron a formar un mínimo. A lo largo de 2017, el mercado de subastas ya no tuvo las grandes oscilaciones que permitían la reventa. Los valores se volvieron más consistentes y predecibles. Se redujo la brecha entre el precio de venta promedio comparado con los de subastas. En las ventas de maquinaria usada por la empresa y algunas subastas de consignación de concesionarios, los valores reflejaban los precios de venta reportados por el concesionario. El mercado minorista también está mostrando signos de vida. Más distribuidores han informado de la venta de equipos nuevos en los últimos años y el último modelo de equipos usados de baja horas tiene una mayor demanda.

 

Debido a las diferencias en los precios a los que los concesionarios reciben las máquinas en parte de pago, los productores están utilizando sus equipos más tiempo que en el pasado. El mercado de equipos usados está alineado con máquinas 2012 – 2014 con más horas promedio de uso por año que he visto en mi carrera. A medida que la generación anterior se retira, operaciones terminadas, y transferencia de tierras, las mismas máquinas trabajan más terrenos. Lo cual, en mi opinión, está causando el aumento en las ventas de equipos nuevos y usados. La falta de últimos modelos y maquinaria con pocas horas, junto con un alto costo de reacondicionamiento, hacen que el mercado se mueva a una condición estable. Con cada vez más productores que buscan formas de proteger el flujo de efectivo, encontrar mejores formas de administrar el riesgo y aumentar la eficiencia de créditos y extender las garantías se han convertido en parte importante de las conversaciones de ventas. Las devoluciones de maquinaria adquirida como leasing también ha llenado parte del vacío para la baja demanda de equipos de último modelo en el mercado.

 

El cierre del 2018 marcará el quinto año de la desaceleración. El lado positivo es que se siente como que ya se tocó fondo. Los precios de subasta son más fuertes y consistentes. La demanda de equipos está dando forma al mercado, no a la oferta de equipos. La brecha entre el precio de venta de los distribuidores y los valores de subasta se ha reducido a un punto muy manejable. Los modelos 2012 – 2014 se han estabilizado y ya no están creando grandes diferencias en el valor de la subasta. Estas máquinas ahora muestran valores de subasta consistentes y tienen resultados de subastas predecibles. Por supuesto, como todo, hay excepciones. Puedo dar ejemplos de chocantes en ambos lados del espectro. Los modelos 2012 – 2014 también se han convertido en un commodity debido a la abrumadora oferta en el mercado. Esto no debería ser una sorpresa ya que este fue el punto culminante del súper ciclo de la economía agrícola. Entonces, que estas unidades estén estables o que muestren signos de mayor estabilidad es un indicador muy alentador.

 

 

(Traducido por Franco Weisser – Titan Machinery)

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Franco Weisser
By Franco Weisser April 30, 2018 17:31
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2 Comments

  1. Gonzalo G May 2, 10:09

    Franco, Muy interesante artículo!

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